Как проводится собеседование на должность торгового представителя

Как пройти собеседование на торгового представителя

Для того, чтобы знать как пройти собеседование на торгового представителя, давайте рассмотрим , какие требования к данной вакансии предъявляют компании, какие вопросы и ответы могут предстоять кандидату, претендующему на должность.

Из описания вакансии можно понять, что основной задачей сотрудника на этой позиции будут являться:

— выполнение плановых показателей объемов продаж,

— активное продвижение и популяризация ассортимента материалов определенной торговой марки;

— активный поиск новых дистрибьюторов в городе, области, крае, регионе;

— продвижение предлагаемого компанией ассортимента продукции через дистрибьюторов, другие каналы;

— участие в различных мероприятиях по продвижению продукции компании (выставки, презентации и т.п.);

— оказание консультаций, помощь в подготовке технической документации для участия дистрибьютора в тендерах, конкурсах и т.п. (если речь идет о высоко технологичном продукте;

— сбор информации о дистрибьюторах, анализ сбытовых возможностей.

Конечно, функционал во многом зависит от компании, товара, каналов сбыта, но общее выделить можно, — это анализ и работа с информацией, поддержка и поиск дистрибьютеров, продвижение продукции.

Вопросы и ответы, соответственно, должны отражать готовность и способность кандидата выполнять данные задачи эффективно.

Кроме природной харизмы, умения выстраивать долгосрочные отношения, аналитического ума и презентабельной внешности, торговый представитель должен уметь хорошо планировать, быть гибким, мотивированным на результат.

В этой должности место мотивации – одно из ведущих. Этот человек должен обладать целеустремленностью и желанием добиться поставленных целей (выполнения объема продаж), поэтому слабо мотивированный кандидат, ориентированный на процесс, а не на результат, не подойдет для данной должности.

Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом

Как пройти собеседование торгового представителя

Как пройти собеседование на должность торгового представителя / мерчандайзера, какие вопросы задают на собеседовании и как подготовиться к собеседованию?

Основное правило торгового представителя звучит так: провалить подготовку, значит подготовиться к провалу. Именно поэтому, основная часть статьи будет уделена именно подготовке к прохождению собеседования.

Подготовка к собеседованию, это пять последовательных шагов:

  • Составление резюме (если его нет, и Вас пригласили на собеседование через знакомых)
  • Подготовка к рассказу о себе
  • Подготовка к ответам на вопросы
  • Подготовка к продаже (ручки, еженедельника, мобильника и т.д.)
  • Репетиция собеседования

Шаг первый: Составление резюме

Если Вы уже работали торговым представителем либо мерчандайзером, но не знаете как правильно составить резюме, рекомендую обратиться к своей должностной инструкции. Обычно, в должностной инструкции, прописывается исчерпывающий перечень Ваших обязанностей, который можно смело включать в резюме. Сам шаблон резюме можно легко найти в интернете.

Если Вы работали в другой сфере, при составлении резюме, делайте упор на те навыки, которые понадобятся в работе торговым представителем, т.е. общение с клиентами, решение сложных, не стандартных ситуаций, совершение сделок, ведение переговоров, преодоление возражений и т.д.

Шаг второй: Подготовка к рассказу о себе

Этот шаг необходим, чтобы Ваш рассказ звучал уверенно. Прочтите составленное резюме. Запомните детали: цифры, даты, названия.

Мысленно расскажите себе о своем опыте работы: когда/куда пришел, чем занимался, чего достиг, когда ушел, почему. Повторите упражнение два – три раза так, чтобы рассказ получался спокойным и уверенным.

Шаг третий: Подготовка к ответам на вопросы

Теперь, когда Вы можете подробно рассказать о своем опыте работы, необходимо подготовиться к ответу на вопросы, которые обязательно возникнут. Для этого берем список вопросов к собеседованию, и подробно отвечаем на каждый вопрос. Повторяем это упражнение два – три раза, пока ответы не будут звучать уверенно.

Шаг четвертый: продажа

Очень вероятно, что на собеседовании Вас попросят продать что – либо сотруднику, который будет проводить собеседование. Это нужно чтобы проверить, как вы поведете себя во время реального общения с клиентом, а так же оценить ваши возможности быстро и адекватно реагировать на ситуацию.

Рекомендую разделить продажу на несколько этапов:

  1. Подумайте, как создать потребность в товаре у покупателя
  2. Составьте легенду о себе и товаре (кто Вы и откуда, что за товар)
  3. Придумайте преимущества товара (чем лучше, что интересного и т.д.)
  4. Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания)
  5. Задайте наводящие вопросы
  6. Расскажите о преимуществах товара (почему его нужно купить)
  7. Преодолейте возражения

Как создать потребность в товаре у покупателя:

Прием первый. Если вы продаете ручку, убедитесь, что за столом нет других ручек. Протяните оппоненту лист бумаги и попросите поставить автограф. Теперь ему нужна ручка!

Прием второй. Возьмите две ручки, положите их на столе перед оппонентом. Задайте наводящие вопросы (пример ниже). Уберите вторую ручку так, чтобы ее не было видно. Сообщите, что теперь продаете ручку лежащую на столе, а вторую продать не готовы, т.к. она для более взыскательных потребителей. Если оппонента зацепит, он будет вынужден убеждать вас, что он более взыскателен, т.е. из покупателя (кого нужно убеждать) он становится продавцом (кто убеждает). Хорошо, пусть теперь он убеждает вас, что ему действительно нужна ручка!

Наводящие вопросы (примеры):

Как у Вас продаются ручки (еженедельники, калькуляторы)?
-Отлично/хорошо/плохо!
Как продаются ручки стоимостью от 10 до 15 рублей?
— Отлично/хорошо/плохо!
Кто, в основном, покупает данный продукт?
— Студенты!

-Другими словами ручки ценой от 10 до 15 рублей продаются у Вас отлично/хорошо/плохо (Отлично: приносит основной доход, Хорошо: пользуется у Вас определенным спросом, Плохо, продается не так хорошо, как вам бы хотелось)? И основными покупателями данной продукции являются студенты? Это так?
-ДА!
-И Вы хотите увеличить продажи данной продукции в Вашем магазине?
-Да!

-Именно по этому я хочу предложить Вам продукцию нашего предприятия в ценовой категории от 10 до 15 руб./шт., которая непременно заинтересует как студентов так и работников ближайших офисов, позволит Вам расширить ассортимент и привлечь новых покупателей.

Читайте так же:  Как понять наложенным платежом по почте

Расскажите о товаре и почему его нужно купить

Здесь мы выдаем все, что было придумано ранее о преимуществах товара. Что это уникальный и качественный товар, что он лучше конкурентов и все покупатели хотят его купить и т.д.

Преодолейте возражения

Пример наиболее распространенных возражений:

-ВАШ продукт не будет продаваться!
Это единственное что Вас смущает? (что для Вас наиболее важно?)
-Да!
Я Вас понимаю. Продукт новый и риск существует. Но мы предлагаем не только продукцию нашего предприятия, но и качественный сервис по продвижению продукта:
благодаря нашей рекламной поддержке (плакат, наклейка на кассу) внимание покупателя будет обращено на наш продукт; я буду еженедельно посещать Вашу торговую точку, контролировать сроки продаваемой продукции и составлять рекомендованный заказ; так же мы гарантируем Вам 100% возврат продукции.

-Нет места на витрине!
Это единственное что Вас смущает?
-Да!
Согласен, в Вашем магазине не так много места. А если я покажу Вам место, где мы сможем разместить товар, мы сделаем заказ?
— ДА.

Вот небольшое видео о том, как продавать ручку на собеседовании:

И последний этап подготовки: репетиция собеседования

После того как вы самостоятельно проработаете все указанные шаги, вам потребуется помощь друга. Разыграйте ситуацию, где ваш друг проводит собеседование, а вы устраиваетесь на работу. Собеседование нужно разделить на четыре части:

  • Рассказ о себе
  • Ответы на вопросы (могут задавать по ходу собеседования)
  • Продажа ручки (бутылки с водой, еженедельника, мобильника и т.д.)
  • Вопросы работодателю

Пройдя все этапы подготовки, вероятность того, что Вы попадете на работу возрастет многократно.

Терпения и удачи на новом месте работы!

Как пройти собеседование торгового представителя : 2 комментария

Здравствуйте,мне на собеседовании на вакансии торгового агента поставили задачу-попасть в закрытый дом,хозяева которого уехали далеко и им не позвонить,ключей нет,дверь входная железная,окна-стеклопакеты.

Katyua ) отшутились бы на этот счет… «…Попасть в закрытый дом…» легко, он же большой, да еще и безнаказанно (поскольку все уехали), я бы взял камень и попал шагов с 50ти и в последствии задал вопрос интервьюеру — или чем там необходимо попасть… ?

Что должен знать торговый представитель?

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача – продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

  • Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
  • Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
  • «Торговля с колес» — когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача – продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель – не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это – одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь – прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

  • Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
  • Грамотно преподать информацию о своем товаре.
  • Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
  • Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Читайте так же:  Последние изменения в земельном кодексе

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации – все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.

Какие задают вопросы на собеседовании при приеме на работу продавца консультанта? Как проходить его правильно и как провести?

При собеседовании на должность продавца сотрудник по кадрам должен учесть множество факторов.

Квалификационные требования к этой профессии достаточно просты, но требуют от работника определенных профессиональных навыков, умения взаимодействовать с покупателем, заинтересованности в получении прибыли.

Именно поэтому важно понимать какие вопросы на собеседовании при приеме на работу продавца нужно задать и как на них стоит ответить.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 938-47-92 . Это быстро и бесплатно !

Характеристика профессии

Рекрутер, проводящий собеседование с кандидатами на должность, должен понимать особенности той или иной профессии.

Продавец это прежде всего посредник, он выступает в роли доверенного лица между тем, кто производит товар и тем, кто его покупает.

Предлагая и передавая конкретный товар клиенту, получая за него деньги, продавец осуществляет сделку купли-продажи.

Работа продавца заключается во взаимодействии с покупателем, знании товара, умении его предложить, правильном осуществлении расчета.

Специализации

Подбор вопросов, тестов, ситуативных и ролевых игр для собеседования рекрутер проводит исходя из специализации требуемой работодателю.

Различают:

  • продавцов отпускающих товар, размещающих товар в зале, витринах, стеллажах, консультирующих покупателя, непосредственно осуществляющих сделку;
  • продавцов-консультантов, которые предлагают товар покупателю, подсказывают местоположение необходимого товара в торговом зале, консультируют покупателя о свойствах, производителе, товара;
  • продавцов-кассиров, производящих расчет за товар с помощью кассового аппарата;
  • продавцов активных продаж, которые ищут, изучают потребности клиентов, активно предлагают и рекламируют товар, оказывают психологическое влияние на покупателя.

Отличаются обязанности продавцов работающих в разных условиях: на рынке, в сетевом супермаркете, сельском магазине, бутике, киоске.

В зависимости от категории продукции различают продавцов промышленных и продовольственных товаров.

Требования

Видео (кликните для воспроизведения).

К кандидату на должность продавца предъявляется ряд требований:

  1. Продавец несет материальную ответственность, поэтому должен быть не моложе 18 лет. Некоторые работодатели выставляют возрастной ценз до 25- 30 лет, полагая, что соискатель этого возраста способен более активно предлагать товар, легче выдерживает физические нагрузки.
  2. Наличие санитарной книжки, хорошее состояние здоровья.
  3. Кандидат на должность продавца должен обладать коммуникабельностью, иметь навыки межличностного общения, обладать стерссоустойчивостью, уметь решать конфликтные ситуации.
  4. В некоторые торговые организации с круглосуточным, плавающим, ненормированным графиком работы, предпочитают брать продавцов, необремененных семьей и детьми.
  5. Аккуратный внешний вид, соответствующий имиджу магазина, грамотная речь, навыки быстрого арифметического счета.
    Хорошая долговременная и оперативная память, внимательность.
  6. Законченное среднее образование. Когда проходит собеседование будущий продавец консультант или
    продавец активных продаж, работодатели отдают предпочтение соискателям со средне-специальным, высшим образованием, кандидатам прошедшим тренинги активных продаж, успешного продавца, бесконфликтного общения с клиентом.

Разбор резюме

Работая с резюме кандидатов менеджер по кадром обращает внимание на:

  • данные о возрасте, семейном положении, образовании, опыте работы;
  • объем представленной информации. Опытные HR-менеджеры считают, что резюме из 3-4 предложений не дает достаточного представления о кандидате, а слишком подробное описание своих достоинств вызывает подозрение в искренности и правдивости кандидата. «Рабочее», правильное резюме умещается на двух страничках печатного текста;
  • правописание, стиль изложения, четкость и конкретность информации, навыки работы с компьютером, множительной и копировальной техникой;
  • наличие удостоверений о прохождении тренингов, курсов повышения квалификации, рекомендаций с прежнего места работы, характеристики с места учебы;
  • адекватное фото;
  • перечисленные профессиональные знания, умения, навыки: знание кассового аппарата, правил активных продаж, инкассации денег, ведения учета товара, знание правил выкладки товара;
  • психологические черты: аккуратность, вежливость, доброжелательность, оптимизм, внимательность, активность, психологическая устойчивость, не конфликтность, стремление к самообразованию и личностной реализации;
  • желательный размер оплаты труда, требования к условиям работы, наличию социальных гарантий и льгот;
  • вредные привычки, хобби, увлечения.

Алгоритм собеседования

Собеседование с соискателем на должность продавца чаще всего проводят по стандартной схеме.

Это знакомство, сообщение рекрутером информации о вакансии, требованиях к кандидату, интервью, встречные вопросы кандидата, подведение итогов, назначение времени и места следующей встречи или отказ от дальнейшего сотрудничества.

При отборе продавца в элитный бутик, поиске грамотного продавца-консультанта, сотрудника активных продаж, персонала крупных сетевых компаний все чаще в арсенал методов отбора, кроме собеседования или в качестве его составляющей, включаются: профессиональное, техническое и психологическое тестирование, ролевые и ситуационные игры, решение проблемных задач и кейсов.

Вопросы для интервью

Подводя итоги проведенного интервью HR-менеджеры анализируют полученную информацию о культурном уровне соискателя, грамотности, профессиональных компетенциях, психологических особенностях, соответствии требованиям нанимателя, чтобы на сто процентов понимать какие вопросы задавать на собеседовании продавцу консультанту?

Как проходить собеседование на продавца консультанта? Что спрашивают на собеседовании продавцом? Для начала стоит изучить вопросы, которые могут задать. Они формулируются таким образом, чтобы кандидат мог дать развернутый ответ, вынужден был обосновывать свое мнение, выдавал как можно больше личностной информации.

Читайте так же:  Как правильно дать взятку преподавателю

Собеседование на должность продавца консультанта вопросы:

  1. ФИО, возраст, образование, семейное положение.
  2. Вы раньше работали в сфере торговли?
  3. Опишите профессиональные качества продавца?
  4. Как вы ведете себе во время семейной ссоры? Если вам нагрубили в транспорте? Магазине?
  5. Какие люди вас раздражают?
  6. Опишите идеального покупателя?
  7. Какой график работы наиболее приемлем для вас?
  8. Ваши планы на будущее?
  9. Хотели бы вы принять участие в тренингах? Пройти курсы повышения квалификации? Участвовать в конкурсе на лучшего продавца?
  10. Какие функциональные обязанности вы исполняете лучше? Что не совсем получается?

Дополнительные вопросы на собеседовании продавца консультанта:

  1. Как вы можете оценить ассортимент товара в нашем магазине? Что вы можете рассказать о нем?
  2. Приятно ли вам продавать такой товар?
  3. Что вы подавали на прошлой работе? Какова была эффективность ваших предложений клиентам?
  4. Товары какого качества, производителя, соответствующие нашей ассортиментной линейки, будут, по вашему мнению, пользоваться покупательским спросом? Какая продукция будет «залеживаться»? Почему?
  5. Как вы отреагируете если вам вернут товар? Предъявят претензии к качеству продукции?
  6. Какую документацию вы вели на прошлом месте работы? Как отчитывались о продажах? Наличии товара? Делали заявки?
  7. Задайте мне три вопроса о вашей будущей работе.

Тестирование

При большом количестве претендентов на вакансию или желании заказчика получить высокопрофессионального продавца дополнительно проводят профессиональное и техническое тестирование.

При проведении профессионального тестирования кандидатам предлагают ответить на ряд вопросов о предполагаемом функционале и ассортименте товаров.

А также о способах получения, хранения и передачи денег, оформления отчетности, правилах выкладки товара, сроках хранения, правилах поведения при предъявлении претензий.

На техническом тестировании претендентам предлагают продемонстрировать умение пользоваться кассовым аппаратом, калькулятором, компьютером, копировальной и множительной техникой.

Продавцы бытовой, компьютерной техники, спортивных тренажеров, механических приспособлений для садовых участков могут продемонстрировать работу механизма, проверить работает ли он. Продавца-флориста могут попросить составить букет, красиво упаковать товар.

Психологическое тестирование используют для выявления психологических особенностей претендента: стиля межличностного общения, уровня конфликтности, стрессоустойчивости, трудоспособности, толерантности, уровня внимания, памяти, типа мышления, самооценке, ведущем способе взаимодействия с клиентом.

В пакет наиболее часто используемых методик входят: «Стиль поведения в ситуации выбора», «Конфликтное поведение» К. Томаса, «Модели поведения в конфликте», «Личностный 16-факторный опросник» Р. Кеттелла, «Якоря карьеры» Э. Шейна, «Характер сотрудника» Казанцева-Подлесных-Серовой, цветовой тест Люшера, «Склонности к продажам», «Качества продавца» (Vision Trainings).

Нестандартные виды собеседования

Вопросы на собеседовании для продавца консультанта не всегда бывают простыми и однотипными. Кандидату на должность продавца могут предложить решить проблемную задачу, кейс, либо пройти стрессовое собеседование.

Например, сравнить характеристики и обосновать для покупателя разницу цен трех разных смартфонов. Продавец ориентированный на покупателя выяснит у него цель покупки, пожелания и подберет оптимальный вариант. Не обязательно самый дорогой.

Что еще спрашивают на собеседовании продавцом? Собеседование может включать в себя ролевую-игру: мини-презентацию товара, встречу со склочным клиентом.

В крупных компаниях популярно проведение отборочных игр, тренингов продаж для групп из 10-12 претендентов. Во время игры кандидатам предлагается распределить роли, решить задачи, выполнить упражнения, совершить процедуру купли-продажи.

При всей кажущейся обыденности приема нового продавца, личная встреча, беседа с соискателем является определяющим фактором при принятии решения. Именно собеседование дает возможность оценить профессиональные и личные качества, квалификацию, выявить предпочтения. А вы теперь знаете как пройти собеседование на работу продавца консультанта и как провести собеседование при приеме на работу продавца тоже.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7 (499) 938-47-92 (Москва)
Это быстро и бесплатно !

Как пройти собеседование на торгового представителя, чтобы иметь шансы на успех

Вопрос о том, как пройти собеседование на торгового представителя, актуален неспроста. Из всех кандидатов, претендующих на должность, лишь малый процент успешно проходит интервью с потенциальным работодателем. Основная проблема заключается в неумении презентовать самого себя.

Как обернуть минусы в плюсы

Почему так важно для торгового представителя правильно подать свою персону? Потому что его основная функция – это продажи. И практически все внимание рекрутера направленно именно на это качество соискателя.

Вопрос, как успешно пройти собеседование на торгового представителя, особенно волнует не имеющих опыт соискателей. Но работодателя больше волнует не стаж, а умение превращать даже маленькие зацепки в целые достоинства:

Главное, чтобы кандидат на должность не терялся на собеседовании, всегда имел достойный ответ. Он должен бороться за место всеми средствами. Рекрутер обязательно это оценит.

Неизменная ода о ручке

Этим старым приемом грешат на собеседовании практически все работодатели, чтобы посмотреть на степень оригинальности кандидата и понимания им сути продаж. Соискатели делают одну и ту же ошибку, начиная презентацию непосредственно с предмета, и вдохновенно рассказывают о том, какая же она замечательная, эта простая ручка всего за 25 рублей.

В этом месте рекрутер может прервать оратора, вытащить из кармана дорогущее перо и молча его продемонстрировать. Большинство кандидатов теряется, не зная, что сказать. А всего то и требовалось, что улыбнуться, сделать комплимент владельцу дорогой ручки и вежливо заметить: «Да, с таким аксессуаром не стыдно показаться на любой конференции или встрече с VIP-клиентом. Наверное, жаль использовать его для рутинных заметок. Возьмите запасную ручку, простую, которую будет не жаль эксплуатировать нещадно».

Опытный торговый представитель никогда не начнет предлагать товар сразу. Сначала он выяснить потребность покупателя, задаст пару наводящих вопросов: «У вас солидный ежедневник. Вы много пишете?». Потому, задаваясь вопросом, как пройти собеседование торговым представителем успешно, выучите аксиому: сначала – выгода для клиента, потом – предложение товара.

Никогда не используйте избитые приемы. Вопросы в стиле «Вы все еще пользуетесь…?» набили оскомину так же непоправимо, как и неестественная «улыбка счастья», будто приклеенная к лицу торгового представителя. Будьте естественны и оригинальны.

Кстати, если вы сами пришли, не имея в кармане «представительной» ручки (а она вам точно понадобится заполнять анкету), вы имеет мало шансов, чтобы устроиться на хорошо оплачиваемую работу.

Читайте так же:  Как отозвать свою подпись под документом

Предупрежден – значит вооружен

Тест с ручкой применяется не всегда. Предлагают продать и что-нибудь из ассортимента компании. Вы будете иметь огромное преимущество перед конкурентами, если удосужитесь узнать перечень ключевых единиц продукции и подготовить небольшие презентации на каждую из них.

Предвидеть все невозможно. Но главные сомнения разрешить реально. Как должен себя вести торговый представитель на собеседовании? Какие вопросы могут ему задавать? На что будут обращать особое внимание?

Чтобы быть готовым к любым неожиданностям, изучите «противника» с тыла. Почитайте инструкции для проведения собеседования с торговым агентом. Поставьте себя на место работодателя и постарайтесь увидеть свою кандидатуру его глазами.

Рекрутеру на заметку

К соискателю на торговые вакансии предъявляют особые требования. Продавец – это посредническое звено между покупателем и товаром. Он должен достойно олицетворять фирму, быть порядочным и честным.

Для некоторых руководителей задача найти подходящих перспективных сотрудников кажется затруднительной. На самом деле нет ничего сложного, если придерживаться определенных правил о том, как провести собеседование с торговым представителем.

  • Например, перед собеседованием посмотрите, есть ли в резюме сведения о его предыдущих местах работы на аналогичной должности. Если есть, обзвоните бывших работодателей и спросите о причине ухода сотрудника.
  • Распечатайте резюме и сверяйтесь по нему в течение интервью.
  • Если в резюме говорилось, что опыт в сфере продаж есть, но не указан ни один телефон бывших работодателей, по которому можно получить рекомендацию, это должно насторожить рекрутера: человеку есть что скрывать.
  • Если соискатель уволился, испортив отношения, это большой минус.
  • В работе торговым представителем очень важна коммуникабельность и умение сохранять добрые отношения даже с теми клиентами, с которыми по каким-то причинам были остановлены отношения.

Мотивация кандидата

Разобравшись с «темным прошлым» соискателя, пора поинтересоваться причинами соискателя обратиться именно в вашу компанию. Если в ответах будет звучать «хороший коллектив», «интересный товар» или «ваш офис находится за углом моего дома», собеседование на должность торгового представителя можно смело считать оконченным. Человек не понимает сущности и структуры работы, при которой главная мотивация – это уровень зарплаты.

Если кандидат заверяет, что готов работать «в полную силу», еще раз переспросите о прошлом опыте. Что мешало выкладываться полностью раньше? Иногда кандидаты нелогично начинают юлить и ссылаться на внеурочные часы работы или заоблачные планы.

Большинство компаний ставят адекватные цели перед своими сотрудниками. Пришлось поработать в выходной? Скорее всего, человек не справлялся со своими обязанностями в положенные часы. В этом случае будет уместен тест на быстроту мышления (любой стандартный вопросник).

Продай-ка мне…

Главное, что должен знать торговый представитель на собеседовании, – это технология продаж. Подготовьте тест для демонстрации навыков. Можно взять старый прием с ручкой. Несмотря на то, что собеседник вполне может ожидать такой поворот событий, для вас главным будет увидеть, насколько эта речь оригинальна и не похожа на все предыдущие.

Но лучше все-таки взять несколько характеристик из того конкретного товара, который предлагает компания своим клиентам. Этот способ поможет вам выявить две вещи:

  • Насколько хорошо подготовился кандидат (узнал ли как можно больше о товаре фирмы).
  • Как быстро ориентируется в незнакомой продукции или неожиданной ситуации.

Требования к поведению и внешнему виду

Проводя собеседование торгового представителя, отметьте соблюдение им общепринятых норм этикета:

  • аккуратная одежда;
  • грамотная речь;
  • сдержанные манеры;
  • пунктуальность.

В одежде не должно быть двух крайностей: скучный деловой костюм или спортивные штаны. Оба варианта вызывают недоверие у клиентов. Торговому представителю приходится общаться самыми разными категориями людей. Желательно, чтобы он выглядел «своим» как среди простых продавцов, так и в общении с владельцами магазинов. Классические джинсы и однотонная рубашка – один из идеальных вариантов.

Манеры соискателя не должны вызывать неприязни. Общее мнение о человеке складывается по его поведению во время разговора:

  • вежливое и корректное обращение;
  • употребление имени собеседника;
  • четкая дикция;
  • умеренная жестикуляция;
  • открытый взгляд.

Грамотность проверяется «на слух» и по заполненной анкете. Кандидат на должность торгового представителя должен излагать свои мысли логично, структурировано, избегать употребления слов-паразитов, владеть правилами орфографии и пунктуации хотя бы на уровне школьной программы.

Главные моменты

Итак, что должен знать о собеседовании торговый представитель и его работодатель:
  • Кандидат на вакансию торгового представителя должен тщательно подготовиться к интервью, узнать стандартные вопросы и заготовить варианты ответов для работы с возражениями.
  • Степень предвидения хода разговора не только поможет получить работу для соискателя, но и проявить себя. Успешная тактика, при которой клиент изучается со всех сторон до начала переговоров, – это именно то, что нужно компании.
  • Ключевой момент собеседования заключается в умении торгового представителя продавать, в том числе способность правильно презентовать себя как перспективную для компании кандидатуру.

Cобеседование торгового представителя (+ видео)

Торговый представитель — востребованная профессия сегодняшнего дня

Одна из самых востребованных профессии сегодняшнего дня – торговый представитель. Как только его еще не называют: и торговый агент, и рекламный агент, и менеджер по сбыту, и мерчандайзер. Тем не менее, суть остается неизменной.

Кто такой торговый представитель?

Торговый представитель – это человек, представляющий определенную компанию на рынке продажи готовых изделий и услуг и выполняющий определенные задачи по их сбыту и продвижению. Если говорить простым языком и не углубляться в детали, то это продавец, но не за прилавком в магазине, а на некой территории, порою довольно обширной. Например, район города, сельский район и т.д. Причем напрямую конечному потребителю он ничего не продает, этим занимаются другие люди.

Основные задачи торгового представителя включают:

  • Подбор и расширение клиентской базы
  • Контроль над бесперебойными поставками товара
  • Документооборот между предприятием, которое он представляет, и торговой точкой

Подробное видео описание основных обязанностей и функций торгового представителя.

Собеседование торгового представителя

При планировании собеседования необходимо составьте список требований к торговому представителю.

Читайте так же:  Таунхаус это квартира или дом по закону

Например, он должен обладать:

  • Умением налаживать отношения с клиентом
  • Умением их поддерживать на должном уровне
  • Умением вести переговоры, работать с возражениями
  • Умением работать в команде
  • Аналитическим складом ума
  • Организаторскими навыками
  • Инициативностью
  • Выносливостью и высокой работоспособностью
  • Гибкостью мышления
  • Пунктуальностью
  • Честностью

В зависимости от нюансов сотрудничества (наименование товара, степень его востребованности у конечного потребителя, удаленность торговых точек и пр.) возможны следующие дополнительные требования:

Стрессовое собеседование позволяет выявить степень стрессоустойчивости соискателя

  • Знание определенной ниши рынка
  • Наличие готовой клиентской базы от некоторого количества торговых точек
  • Опыт
  • Посещение не менее 10 точек в день
  • Водительские права

Для выявления перечисленных качеств можно использовать такие инструменты, как:

Испытательный срок вместо собеседования на должность торгового представителя

Вышеописанные методы – не просты в применении. Поэтому некоторые руководители ограничиваются стандартным собеседованием. А пригодность человека на должность торгового представителя проверяют просто – приняв его на работу и установив ему испытательный срок.

Главный недостаток такого подхода: текучесть кадров на предприятии и как следствие вновь открытая вакансия.

personal-ua.com — всё о работе в Украине!

Работа в Украине

Персонал в Украине

Полезные советы

Бизнес идеи

Собеседование на должность.

Собеседование на торгового представителя

Как пройти собеседование на вакансию торгового представителя

Итак, проходим собеседование

Прежде всего постарайтесь выяснить должность лица, проводящего собеседование. От этого многое зависит. Например, супервайзер или РОП заинтересованы в Ваших возможностях, как торгового представителя, но их не интересует Ваш карьерный рост. Кадровик заинтересован и в первом, и во втором. Коммерческий директор, чаще всего, ценит в будущих сотрудниках новое мышление, идеи, наработанные связи.

На собеседовании на торгового представителя

, как правило, задают обычные для любого собеседовании вопросы. Часто спрашивают о материальном положении, жилищных условиях, о составе семьи – не пугайтесь, никто Вас грабить не собирается. С поможью этих вопросов выясняется Ваша мотивация.

Собеседование на торгового представителя. Опыт работы.

У Вас нет опыта работы в торговой сфере? Не отчаивайтесь. Расскажите какой-нибудь случай из своей жизни. Например, как Вы свой старый мобильник продали другу задёшево. Это тоже опыт. Ещё важен опыт общения. Выступали на сцене – сможете рассказать о новом товаре не только одному слушателю, но и нескольким. Увлекаетесь спортом – готовы к нагрузкам и трудностям. Любите КВН – сможете в сложной ситуации шуткой разрядить обстановку. Торговый представитель – профессия нетривиальная. В ней пригодится любой опыт. Всему остальному научитесь на практике. Ну а в случае, если Вы уже работали в торговле, или даже на позиции торгового представителя — расскажите о своей предыдущей работе как можно подробнее.

Собеседование на торгового представителя. Какие вопросы задавать.

На собеседовании можете задавать любые интересующие Вас вопросы. Будущий торговый представитель должен вести себя активно и энергично. Да и потом, о соискателе, который не задаёт никаких вопросов, у работодателя может скложится впечатление, как о пассивном человеке, которого совсем не интересует будущая работа.

Примеры некоторых вопросов, задаваемых соискателями на собеседовании на должность торгового представителя:

1. По каким параметрам Вы подбираете кандидатов? Ответ на него может быть весьма развёрнутым и предоставить Вам много нужной информации. А может привести к ответному вопросу: «Что Вы имеете ввиду?» Тогда будьте готовы уточнить свой вопрос:
— Опыт в каких направлениях более всего приветствуется компанией?
— Учитывается ли опыт в смежных областях (офисная работа, мерчендайзинг, реклама)?
— Какое необходимо иметь образование?
— Есть ли какие-то критерии касательно возраста кандидата?
Главное, не задавайте вопросов про те параметры, которые не являются Вашей сильной стороной.

2. Какой результат компания хочет получить от торгового представителя в первые полгода работы? Его обсуждение поможет и Вам и Вашему собеседнику понять, насколько Вы нужны компании.

3. Какие условия работы приняты в компании? Какая продолжительность рабочего дня (во сколько надо прибыть утром и уйти вечером? Когда необходимо сдавать отчётность? Периоды работы операторов, бухгалтерии (набить заявки, получить документы на завтра, сдать деньги).

4. Как оплачиваются затраты (канцтовары, телефон, автомобиль)? Какова система оплаты труда?

Если Вы думаете, что все эти вопросы могут отпугнуть работодателя – Вы и правы, и нет. Вопросы могут отпугнуть некомпетентного собеседника, который боится слишком грамотных кандидатов. Если испугался супервайзер – не беда. Успокойте его простыми вопросами, типа «сколько точек будет у меня на территории?». Если же испугался или не стал отвечать коммерческий директор – лучше поищите свободные вакансии в другой компании.

Собеседование на торгового представителя. Стиль поведения.

Ведите себя открыто. Поза и руки не должны выдавать нервного напряжения. Отвечайте на вопросы просто и честно. Самый большой недостаток торгового представителя – молчание. Продажи – это умение общаться. Не знаете что сказать – говорите на похожую тему, задавайте вопросы, уточняйте.

Собеседование на торгового представителя. Продажа ручки. Избитый приём.

Хотите продать на собеседовании ручку? Начните с вопросов: «Вы делаете записи?», «Вы много пишете?», «У Вас ежедневник красивый – много писать приходится?». Не нужно начинать с описания своей замечательной и недорогой ручки. А если, после Вашего предложения продать ручку, работодатель покажет Вам свою и назовёт её цену, Вы можете ответить приблизительно так: «Так Вы берегите её для важных встреч, а простые записи в ежедневнике делайте вот этой, недорогой».

Не спешите рассказывать о Вашей ручке. Расспросите собеседника, что он ценит в канцтоварах вообще и в ручках в частности. А уж потом называйте те качества в Вашей ручке, которые соответствуют озвученным запросам.

Видео (кликните для воспроизведения).

Работодателю на заметку: Чтобы повысить эффективность поиска кандидатов, которые отвечают требованиям вакансии, обязательно разместите вакансию: добавить вакансию бесплатно | добавить вакансию бесплатно и без регистрации и просматривайте резюме.

Как проводится собеседование на должность торгового представителя
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here